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基于大营销体系架构下煤炭技术开发工作的审视与思考

时间:2011-11-2 15:47:50 点击:

——学习贯彻集团三届三次职代会报告心得体会

洁净煤研发中心副主任 房连增

李董事长在集团公司三届三次职代会上针对营销工作提出了新的工作思路和工作模式,结合部门工作,谈一下我的学习体会:
    正确认识煤炭运销在集团大营销体系内的核心地位
    李董事长在职代会报告中明确提出:“坚持把煤炭产业作为潞安的基业、基石和基础,作为潞安的核心效益、核心利益和核心生产力、核心竞争力,放在最重要、最优先的地位,重点发展,优先发展。”这是潞安在总结过去发展经验的基础上,对自身定位的再认识、再提高。煤炭运销工作作为煤炭主业生产经营活动的重要组成部分,关系到整个大营销体系建设的成败。如果不把煤炭主业抓实抓好,我们的一切工作都将成为无源之水、无本之木。我们必须扭住这个核心不放松,建立以煤炭运销为核心的大营销体系。在统筹集团整体营销资源时,必须正确处理好各种资源之间的关系,抓好主要矛盾和矛盾的主要方面,既要发挥好当前煤炭市场持续向好大环境下煤炭销售的边际效应,实施营销带动战略,努力实现整体营销资源收益最大化,同时也要妥善处理新产品和新兴市场可能出现的新情况和新问题,做到潞安当前利益和长远利益的结合,潞安利益和客户利益的结合,经济效益和社会效益的结合,充分发挥煤炭销售在大营销体系构架下的核心作用,为大营销体系建设和有效运行提供坚实保证。
    牢固树立以客户为中心的大营销管理理念
    以客户为中心的营销理念就是以诚信为本,站在客户的角度去分析问题和解决问题的销售理念,具体地说就是以满足客户需求为中心组织开展一切工作,一切从客户的需求、成本、利益和便利出发。如何将这种理念贯穿在我们的工作中,落实在行动上,我们应该做好以下几个方面的工作:
    一、首先要了解掌握客户的需求。他们使用我们的产品用来做什么,有什么要求,不只是数量上的要求,更重要是质量上的要求。我们产品的每项质量指标对其生产工艺性能的影响。特别是随着新工艺、新技术的采用,对我们产品的质量指标会有什么新的要求。这就需要我们的销售人员在专业素质方面要加强学习,不断提高。
    二、要与客户建立良好的沟通协调机制。协调解决与客户交往中发生的问题,妥善解决质量纠纷,多站在客户的角度去考虑问题。把问题发现在萌芽,解决在内部,反馈给用户,最大限度地保障企业利益和客户利益。
    三、建立完善的营销网络和客户数据库。对客户实施档案化管理,多渠道收集与客户有关的各方面消息资料,并不断地补充完善,建立客户信息数据库,通过分析优化客户群,实行战略用户、重点用户、补充用户、潜在用户分类管理、区别对待。
    四、定期走访用户。开展形式多样的技术交流活动,进行针对性的技术调研,了解我们产品的使用情况,听取现场操作人员对我们产品质量的评价,掌握详实的第一手资料,使我们各项工作更具针对性、更有主动性。
    五、做好客户满意度调查。采用科学的测试方法,定期对客户进行满意度调查,通过对满意度的测量,发现问题,改进服务质量,提高客户的忠诚度,提升潞安产品的市场占有率。特别是对满意度下降的企业要认真分析原因,提出改进措施。
    客观分析总公司在煤炭技术开发方面的基础和优势
    为配合集团的煤炭销售工作,运销总公司近几年在煤炭加工利用、煤炭产品质量管理和煤炭技术开发方面开展了一系列工作,大力提倡和鼓励技术创新,确立了以提高产品质量、提高煤炭附加值、提高产品科技含量为目标的科研方向,构建了一支集科研开发、煤质管理、售后服务为一体的煤炭技术管理团队。在实验室建设方面,不断完善试验检测手段,建立了以常规煤质理化性能检测和喷吹煤工艺性能检测相结合的综合性标准化实验室。实验室在服务煤炭销售的同时,在煤炭技术开发方面也取得了令人瞩目的成绩,最具代表的科研成果就是喷吹煤技术的研发。目前在科研条件和人才队伍建设方面,总公司在煤炭技术开发方面都走在集团的前列,为集团煤炭销售和科研开发做出了突出成绩。特别是2010年,在潞安环能公司高新技术企业认定工作中,作为环能公司主导产品的喷吹煤必须是高新技术产品,而其衡量标准和评判依据是要在喷吹煤方面拥有核心自主知识产权,不具备核心自主知识产权的企业不能认定为高新技术企业。2010年我们组织开发《贫煤、贫瘦煤预热喷吹技术与工艺》荣获国家发明专利,被评审专家确认为潞安环能公司在喷吹煤领域的核心自主知识产权,填补了潞安环能公司在喷吹煤方面的技术空白,为环能公司高新企业认定工作提供了可靠的技术支撑。2010年,潞安环能公司被认定为煤炭行业唯一的高新技术企业。李董事长在三届三次职代会报告总结中提到,潞安环能公司“享受国家级高新技术企业15%的企业所得税优惠,年增加效益3.3亿元”。另外根据《国家高新技术企业认定管理办法》,认定为高新技术企业的单位每三年要复审一次,复审时需提交三年内开展研究开发的技术创新活动和技术创新成果,这无疑又给我们喷吹煤技术研发提出新的更高的要求。
    新形势下潞安煤炭技术开发工作的目标和任务
    李董事长在职代会报告中对煤炭技术开发工作提出了明确的工作目标,即坚持采用高技术、体现高效益,以高端创新促进高端发展,以持续创新实现持续发展,加大煤基多联产,加压气化型煤等新技术的研发力度,推动产业、产品不断升级,全面构建创新型现代化一流企业。
    “十二五”期间,潞安将处在一个飞速发展的关键时期。从规模上,随着资源量的扩大,多种产业兴起,将使潞安的经济总量迈上一个大台阶。从深度上,以煤基多联产为主线的一大批高技术含量的新兴产业的发展,使潞安在能源梯级利用和煤炭综合循环利用上形成质的飞跃。潞安已由单一煤炭生产企业向以煤为基础煤、电、油、化、硅综合发展的绿色新型能化集团转型,初步实现了从传统煤炭企业向安全、智能、生态的高标准现代化煤炭企业转型。煤炭产品领域也扩展为初级能源产品(动力煤)、提质增效产品(喷吹煤、精煤)、深度加工转化产品(煤基油品),初步实现了煤基多联产和梯级利用。在这一大背景下,作为提供技术服务和技术支撑的煤炭相关技术开发显得尤为重要和迫切,而如何建立技术保障和技术服务体系就成为当前煤炭相关技术开发的目标和任务。
    结合部门实际,我们初步确立以下工作思路:
    一、作为煤炭销售环节的技术研发部门,我们要充分掌握潞安不同煤种的煤质特性,充分了解不同用户对煤质指标的要求,实现与用户在产品使用方面的技术对等,在服务已有用户和开发潜在用户方面提出技术支撑。积极开展对潞安新整合煤炭资源的技术分析,探索新资源的利用途径,结合市场情况和整合矿的实际,提出产品定位和销售建议。同时,不断跟踪国内、外煤炭加工利用方面的新技术、新工艺,并结合潞安实际选择其应用的可行性,及时了解掌握重点战略用户重大技术改造和技术进步对我们煤炭产品提出的新要求,提出我们的改进意见和应对策略。
    二、继续完善实验室软、硬件管理,实现实验室工作的规范化和标准化。以集团筹建山西省和国家级重点实验室(名称初定为煤基多联产重点实验室)为契机,充实完善检测设备,拓宽实验室检测项目,构建高水平的煤炭技术开发创新平台。
    三、积极开展与煤炭产品有关的科研项目,构建与科研单位和大专院校长效合作机制,充分利用内、外两种资源,创新研发模式,加快新产品和新技术的研发力度。重点做好喷吹煤技术开发工作,为潞安环能高新技术企业复审工作提供技术保障。
    四、开展形式多样的技术交流,加大与客户的沟通了解,有针对性开展技术调研,定期对我们的重点战略用户进行走访,了解对潞安煤炭产品的使用情况及存在的问题,及时进行立项研究,最大限度地提升潞安煤的品牌和市场占有率。

作者:房连增 录入:李曹 来源:原创
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