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集团董事长李晋平在潞安2012年煤炭供需衔接洽谈会工作安排会

时间:2011-12-31 16:08:50 点击:

   刚才,运销总公司准备的信息发布非常好,对国际国内经济发展形势把握得很到位,对煤炭及相关行业的经营状况分析也非常准确全面,对我们的营销决策具有重要的指导意义。过去我们常讲一句话:时间就是金钱,效率就是生命。从现在来讲,信息就是金钱,决策就是生命。信息掌握得全面准确,决策就会及时正确。会上,听了运销总公司、经销公司、国贸公司关于2011年工作的总结汇报以及2012年工作思路,我觉得大家的汇报都很好,有对过去成绩的总结,有对未来的工作打算,也不避讳出现的问题和不足,足以证明各单位对自身工作有了足够的思考。
    我一直讲,发展是硬道理,成绩是硬道理,指标是硬道理。在2011年国内国际经济形势不断恶化、钢铁行业经营困难、电力行业全面亏损、煤炭市场波动频繁的不利形势下,运销总公司克服了保电煤、保低收入农户用煤等各方面困难,销售收入不仅没有少,反而增加了5个亿,为潞安整体发展、为职工工资增长打下了坚实基础。对大家的不懈努力,集团要给予充分肯定。
    对于运销工作的下一步发展,我主要想讲三个方面内容:
    一、积极应对明年国际国内经济形势变化,向最好处努力,以最坏处应对,形成特色发挥、优势明显的大营销格局。总的来讲,这次煤炭供需衔接洽谈会要重点体现四个字:第一是稳。要总体稳定,平稳过渡。原则上不增加新的用户,不增加订货指标,当然对于提升潞安效益的可适当增加。电煤和喷吹煤总量保持去年总量,电煤1000万吨,喷吹煤800万吨,原则上不增加兑现率,并保持一定的富余合同量。喷吹煤必须保证有富余的合同量,这样才能适应未来市场变化,适应将来运力结构的调整。第二是优,稳中有优,优化布局,优化结构。要通过洽谈会使营销格局和客户体系建设得到进一步优化和提升,这是洽谈会的一个重要目标。第三是新,要有新内涵,有新成果。洽谈会要把集团职代会提出的捆绑销售等新内涵体现出来,保证取得新成果。第四是好,效益要好,效果要好。在和用户洽谈中要切实维护好潞安的根本利益,同时要加深与用户的感情交流,进一步拓展战略合作关系,达到煤炭供需衔接洽谈会最好的结果和效果。我们大家要通过这四个字为潞安争取更大的效益、获得更好的收益、赢得更长远的利益,实现煤炭销售利益的最大化和煤炭边际效益的最大化。
    如何形成特色发挥、优势明显的运销格局?首先,要不断优化煤炭运输布局。要着眼于长远发展,积极协调和铁道部、郑州铁路局的关系保证铁路运力有实质性增长。除了努力争取国家重点铁路运力外,从内部来讲,要尽早开通司马的铁路运输,这样“腿”才更长、走的更远、应对危机的能力更强。高河能源专用铁路建设要全力加快,要确保经销公司微子镇和王庄西站战略装车点的稳定运行,广开运输通道。其次,要进一步优化喷吹煤和电煤的市场布局。电煤保持2011年实际销售量总量不变,为应对未来煤炭市场变化创造条件、奠定基础。第三,要优化存量和增量的布局。包括高河、司马开通铁路后的增量、慈林山和石圪节下组煤的增量,要积极超前筹划好这些增量的后续销售,把增量布局从运销大格局中体现出来。第四,要优化价格布局。喷吹煤、瘦精煤价格维持现有价格不动,通过优化销售结构来调整,体现出“稳”字;重点合同电煤价格按照国家规定执行;贸易煤、化工煤要提前和用户、中煤协会沟通协调好,采取灵活机动的营销策略,争取提价空间。这次订货会核心难点在电煤,主要是铁道部削减了潞安60万吨电煤重点运力,这个减量要切实落实下去,而且要保证不因减量而丢失市场,就要把营销原则和销售艺术、技巧有机结合起来,做好对用户的解释沟通,把信息传导给用户,赢得用户理解支持。
    在合同洽谈过程中要做到三个倾斜和三个关照。三个倾斜就是向效益好的用户倾斜、向信誉好兑现率高的用户倾斜、向长期的大型战略用户企业倾斜。三个关照就是要切实关照实施捆绑销售的企业、切实关照与山西省签订友好发展协议省份的企业、切实关照贸易相关企业,包括浙江工贸、浙江重金属等企业,扩大煤炭边际效应,把贸易做大作实做好。
    二、以国际化视野实施品牌塑造战略、大用户战略以及多层次深度合作战略,全力推进多元立体的大营销格局建设。要进一步做好营销信息发布工作,继续以国际化视野引领销售工作;要全面深入实施品牌塑造战略,进一步打造潞安强势的市场品牌;要努力提高潞安煤炭产品质量的稳定性,这是潞安发展的基石,也是应对市场危机的最根本保证。同时要突出“大客户优势客户管理”,对于参与捆绑销售、钢材采购、投资合作等和潞安多层次深度合作的大客户、优势客户、效益客户,要保持密切的高层来往,与他们建立长期稳定的合作关系,要通过贯彻落实“以客户为中心”的营销思想,全力推进多元立体的潞安大营销格局建设。
    要突出战略引领,在集团公司层面构建以运销为龙头的管理体系。集团生产系统要确保煤质的可靠性,确保生产的稳定性,优化选煤厂布局,积极为煤炭营销工作创造良好的内部环境;经销公司、国贸公司要实现销售贸易一体化的进一步延伸;从明年开始,要把有铁路运输渠道的整合煤矿纳入到集团年度煤炭供需洽谈会体系中来,做到统一对外销售,把整体销售资源发挥好;要把集团公司提出的捆绑销售、投资合作、经贸一体化等理念与用户充分对接,赢得用户理解和支持,促进这些工作向更深更广领域拓展。
    运销总公司要进一步加强队伍建设,提高人员素质,为运销下一步战略发展、转型发展奠定基础。
    三、坚持诚信、高效、创新的原则,建塑潞安运销新文化,树立潞安营销新形象。现在集团正在致力于打造创新性企业,培育智慧型员工,打造创新性企业,营销创新是最大的创新。集团营销系统要建立高效的监管体系,要发挥好营销带动作用,要逐步实现销售管理的标准化、规范化、人性化。就本次供需衔接洽谈会,对所有客户都要坚持集体谈判、阳光决策。相关工作人员接待用户一定要微笑服务,真诚相待,体现潞安人的热情、文明和高素质,让客户高高兴兴而来,高高兴兴而归。
    这次煤炭供需衔接洽谈会是运销总公司新班子上任后的第一次大型煤炭供需衔接会议。希望运销总公司及全体营销系统的干部员工要以此为新的起点,拓展新思路,采取新举措,展示新风采,取得新成绩,再接再厉,锐意进取,推动潞安营销工作再上新台阶、再创新辉煌。
(根据录音整理,未经本人审阅)

作者:信息中心 录入:李曹 来源:原创
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