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集团副总经理郭贞红在总公司调研会上的讲话

时间:2012-3-1 9:34:34 点击:

    这次来运销总公司进行工作调研,主要目的是贯彻落实集团李晋平董事长提出的“抓早才能抓好”的工作方针,进一步听取运销各部门对今年工作的思路打算,考察运销各项工作流程,看哪些工作需要改进,哪些工作需要加强,进而推进运销工作健康快速发展,保证今年运销各项经营指标的顺利实现。刚才,听了各家(公路公司、煤质中心、运销公司、整合煤矿销售服务管理部、信息中心)的汇报以后,我就运销工作的整体发展和今年任务目标的实现讲几层意思:
    一、围绕“抓质量、强服务、优管理、构体系、稳价格、保收入”十八字方针,全面加强运销的科学发展、转型发展和平稳发展。
    第一要抓质量。对于一个生产企业,质量就是企业的生命,质量关系着企业的兴衰成败。大家一定要明白这样一个道理,质量兴,企业兴;质量搞不好,市场没信誉了,产品没人要了,这个企业也就难以生存了,所以不论市场好坏,我们要时时刻刻高举质量管理这面旗帜。前几年,在煤炭市场好的情况下,我们不少煤炭企业都忽视质量管理,但从今年全国的经济发展形势来预判,受欧债危机和美国经济滞后影响,我国经济发展速度放缓已成必然,后半年这种趋势会更加明显,这对于能源供应行业肯定是不利的,所以李董事长提出“抓早才能抓好”,就是这个意思。
    越是在市场不利的情况下,越要抓好质量管理,这个要成为大家的共识。煤炭质量怎么抓,一定要有好的举措,手段要硬,要从主要环节抓起。第一步要给每个生产矿井下达质量计划指标,再严格抽查考核。其次要切实抓好两个关键环节:毛煤质量和洗煤产品质量。煤质管理有两种方法,一个是只管结果,一个是既要管好结果又要管好过程。我们要采取管过程和管结果并重的方法,用过程保证结果。第三要推进制度化管理,比如煤质抽检制度、用户走访制度,要通过市场走访、加强检测手段、开展“煤炭质量月”活动等形式,加强我们对外运煤炭的监测力度,加强质量考核力度,把煤质管理工作提升到一个新水平。
    第二是强服务。这里讲两层意思,一是要强化以客户为中心的服务理念,不管市场形势好坏,绝对不允许对用户设关设卡、指手画脚,一定要对用户热情,要不断拓宽服务领域,树立潞安运销的良好企业形象。对用户意见反馈卡所反映的问题,要在集团营销信息发布会上予以通报,目的不是为难大家,就是希望大家一定把服务理念树立起来。另外,不光是用户,和我们打交道的机关处室,也是我们的“用户”,都要以服务的理念来开展工作。第二个是强化服务手段。只要是你的服务范围,每个环节都要做到位。大家要明白,服务也是管理,销售部门一定要不断优化客户群,哪些是重点客户,哪些是潜在客户,哪些是未来客户,都要逐一规划分类,重点抓好现有客户,逐步发展潜力客户,规划发展未来用户。
    第三是优管理。就是要实现宏观计划管理。我们一定要做到年度有计划、季度有安排、月度有考核,要通过计划目标部署来保证任务指标的实现。今年集团总的销售收入要达到1500亿,任务是相当艰巨的,运销作为集团龙头,要认真排列计划,各销售部门要任务职责明确。对运销工作我以前讲过四句话,第一是使命光荣,第二是任务艰巨,第三是责任重大,第四是受人关注。运销工作好坏直接关系到潞安煤炭产品能不能卖出去,关系到现金流能不能顺畅,关系到各生产矿井能不能正常生产,如果我们不强化管理,工作就很容易出现问题。强管理还有一个重要内容是强化贸易管理,搞贸易是很难的,运销总公司要充分利用自身的资源优势和市场信誉优势,全力支持两个贸易公司发展,加大扶持力度,并承担连带的考核责任。两个贸易公司要强化自身管理,着眼自我发展,如完不成集团下达的任务目标,将与该单位的工资奖金全额挂钩考核。强管理第三个重要方面是建立科学的发煤顺序,要首先保证国家或省里交付的关系国计民生的政治任务。然后保铁路,保国有战略客户,保自用煤和经销公司等经营公司煤炭供应,最后保零散户。
    第四是构体系。构建潞安大营销格局,不仅是指煤炭的销售,还包括非煤产业的销售;不仅包含质量管理体系的建立,还有任务目标监督检查体系建立、信息建设体系的建立。大格局建设要建立分管领导责任制,完善机构,配齐人员,最终形成集团营销体系化、制度化、规范化管理模式。
    第五是稳价格。我们现在的价格机制,实际上不利于价格竞争,也不利于开拓市场,只有充分引入市场价格竞争机制才能真正提高价格,只有保持价格管理的公开透明才能避免犯错误,只有多开发用户才能保证价格的稳定。要在巩固战略大客户的基础上,用公开市场竞争的方法优化潞安客户群,提升市场煤炭价格。大家一定要看淡权利、看淡名利,如果一个人把权利当做责任,每天战战兢兢,如履薄冰,这个时候稳如泰山;如果哪个人把权力当成游戏,你就要出大问题。
    总之,稳了价格,稳了销量,优化了销售结构,强化了市场服务,加强了内部管理,我们的销售收入才能得到根本保证。
    二、以“建立一个平台,明确两项目标,构建三个体系,抓好四项工作”为重点,大力推进运销创新发展。
    第一是建立一个平台。就是按照李晋平董事长的要求,建立一个包括客户信息、营销信息等的综合性的、公开透明的信息大平台。运销总公司要着重考虑一下这个问题。
    第二是明确两项目标。第一个目标是董事长讲的集团全系统的煤炭销售收入要达到330—340亿,这是建立在产量稳定增长的前提下的。第二个目标是经销公司、国贸公司全年要完成700亿的贸易收入。
    第三是构建三个体系。一是建立起符合当今发展潮流的管控责任体系。当今时代的主潮流是民主、和谐、发展、规范、现代化,管控体系是要流程再造,流程再造要从明确职责开始。我的管理方法是抓头头、抓重点。抓头头就是只抓单位一把手,抓重点就看你们这个单位的重点工作、重点项目落实了没有。明确职责要贯穿集体决策的原则,用户的选择、价格的制定必须通过集体的决策,必须明确谁负什么责任。然后是法制化和现代化,实际上就是要求流程要科学,建立一套完整的法治规范的内控管理体系。比如下一步运销总公司对运销公司的煤炭订货工作要有一套完备的管理办法,比如对月度计划的管理考核办法,比如对请车工作的管理办法,建立起完整规范的内控体系,一切工作都要按照标准开展,推进运销各项工作的制度化、规范化、程序化。我过去一直强调流程再造,工作流程一定要科学。我这次调研,既是和大家交流思想,同时也是向大家学习,学习运销各业务流程,看你们有没有好的改进工作的办法,然后再考察一下别的企业在运销管理方面的好思路、好办法,通过博采众长、加强内控。我们的运销管理就会搞得越来越好。
    二是适应市场需求,建立起以客户为中心的服务管理体系。以前我们也常讲以服务为中心,但如何真正做到为客户服务,还缺乏制度上的保证。现在讲以客户为中心的服务管理体系,就是要真正把用户当作上帝、当作资源。我一直要求建立客户信息平台、强化用户分类管理、优化客户群建设,主要目的是巩固战略大用户,培育优质户,开发潜在户,通过建立客户服务管理系统,服务好客户,也让人家监督我们的工作,这就是以客户为中心的真正内涵。
    三是按照集团的要求,建立起以运销为龙头的潞安大营销格局。建立潞安大营销格局,就是要搭建起全集团统一的市场营销架构,但决不是代替各单位的销售工作。我们可以规划整体市场框架,可以指导服务各单位的销售工作,但不会越(下转第四版)
(上接第三版)俎代庖。构架大格局,首先重点是把煤炭营销大格局构架起来,如整合煤矿、潞新公司等,怎么理顺销售管理秩序。对整合煤矿进行统一管理服务,要做到统分结合,该统的就统,该分的就分,根据实际情况具体分析对待。
    第四是抓好四项工作。第一要抓好捆绑销售的工作。在电煤捆绑销售太阳能芯片取得成果的基础上,下一步探索喷吹煤捆绑销售焦炭。经销公司的重点就是抓好潞圣洗煤厂的投运。
    第二要抓好司马矿装车站的投运。运销总公司要加快与铁路局协商,帮助做好市场对接问题。紧抓司马矿装车站投运的同时,要把王庄西站和微子镇战略装车点的功能发挥好。一旦市场不好,我们能不能把王庄西站当成主体矿往外发煤的主阵地,这都要有应对的措施。大家一定要明确一个观点,铁路始终是潞安煤炭外运的主渠道,不论市场好坏,一定要矢志不渝地同铁路部门搞好关系,不能掉以轻心。
    第三要抓好信息化建设工程。营销信息网络系统向整合煤矿的延伸方案,集团已经批复,下一步就是要加紧工程建设,通过信息网络平台,把整合矿井同集团联系在一起,在这个平台上我们能够实时监控各矿的销售工作情况。
    第四要抓好对整合煤矿的服务和管理。刚才讲了,我只抓两项工作,一是抓头头,二是抓重点工作。对整合煤矿的服务和管理,我也是只抓重点,那就是一定要监管好各整合矿的煤炭质量,质量上去了价格才能上去,才能提升整个集团的经济效益。
    听了各部门的汇报,总的来讲大家的工作搞得非常好,集团对大家的成绩给予充分肯定。今年我们的任务目标很艰巨,需要大家进一步提高干劲,继续开拓创新。要创新思路、创新工作、创新方法,要人人头上有指标,你们运销班子的任务是什么,下面部门的任务是什么,业务岗位任务是什么,都要明确。总之一句话,大家要齐心协力完成好今年的工作任务。
(根据录音整理,未经本人审阅)

作者:信息中心 录入:李曹 来源:原创
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