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突出市场引领 夯实营销根基

时间:2012-7-2 18:07:54 点击:

   今年以来,公路营销公司在运销总公司的正确领导下,在公司班子的带领下,全体员工团结一致,齐心协力,深入落实总公司党委开展的“三感一争”活动精神,克服了市场持续疲软、竞争日趋激烈的重重困难,努力开拓销售市场,为完成公司年初制定的任务目标奠定了坚实的基础。
    一、以创先争优活动开展为契机,切实树立“三感”意识
    2012年是集团实施“十二五”战略规划关键之年,也是运销总公司构建潞安营销大格局的关键之年。公路公司党支部从贯彻集团两会精神、运销总公司首届一次职代会和党委工作会议精神入手,使公司党员干部、员工充分了解集团、运销总公司战略规划和任务目标,号召公司各部门干部员工积极投身到“创先争优”活动中,增强公司党员干部和员工的工作积极性,树立“顺市顺德,客户至上;诚信诚意,胜在蓝海;正仁正品,引领市场”的营销理念。并严格按照总公司党委的要求,积极组织实施“三感一争”主题活动,通过“岗位奉献、市场开拓、义务奉献、建言献策”来强化部门员工的凝聚力、战斗力。
    二、转变营销观念,积极开拓市场
    今年以来,面对不利的市场形势,公路公司坚持每月两次对长治地区的煤矿、洗煤厂、焦化厂进行无空白、地毯式市场调研,准确把握地域市场行情。在调研过程中,我们始终秉承同心、同德、同赢的营销理念,坚持以诚待人、以情动人,使被调研单位由最初的怀疑、不理解,到后来的知无不言、言无不尽,成为开诚布公的好朋友。特别是三元煤业,和司马矿地域相近、煤种相同,互为竞争对手,经过我们多次沟通,变对手为同盟,信息共享、风险共担,双方在每次价格变动时都能及时沟通,共筑价格联盟。
    公路营销公司在做好煤炭销售的同时,对部门内部则实行精细化、个性化服务,及时收集和反馈各种信息,全面监控市场,使营销工作更进一步贴近市场,为公司下一步的精细化营销积累了宝贵经验。对所收集和掌握的市场信息进行科学分析,组织公司干部员工进行讨论,提前对后期煤炭市场进行预测。公司领导多次强调:商场如战场,变化莫测,知己知彼才能百战不殆。要变坐商为行商,主动出击,多渠道了解和掌握市场信息和客户需求。还要不断加强煤质管理和营销服务水平,使我们的产品和服务能够得到用户的认可。
    三、抓质量重服务,提高“窗口”职能
    合同科是公路营销窗口业务科室,主要负责市场开发及服务用户。面对今年不利的市场局面,合同科清醒的认识到不能及时转变市场营销观念,不能迅速适应市场环境就没有出路,在巩固好现有客户群的同时,不断摸索新的市场营销途径,坚持以市场为导向,以客户为中心,以提升服务质量为依托来开展部门工作。
    按照集团领导关于客户分级管理的要求精神,根据不同地区,不同种类用户,合同科将用户划分为一般用户、重点用户和战略用户,按照抓大不放小的原则,划分目标销售区域。将河北、河南、山东、山西省内细分为中心市场、重点市场和潜在市场,实现“以中心市场为龙头,以重点市场支持和呼应中心市场,有针对性开拓潜在市场”的营销策略。在稳固原有市场的基础上,对亟待开发的新市场尚未涉足的部分地区用煤企业实施市场攻坚,并对潜在用户进行市场跟踪。通过这些行之有效的措施将煤炭营销工作的重心有效下移,将煤炭销售工作及责任细分到每个合同、每个环节、每个人,做到了定人、定域、定点。
    公路营销公司合同科始终按照总公司领导提出的“质量是占据市场的基础、服务是抓住市场的手段”的理念,围绕强化质量管理展开工作,紧紧围绕用煤企业的需求用心服务,实现了“签一份合同,交一方朋友,占一片市场”的目标。
    五月份在公司领导的带领下,公路营销公司对河北、河南地区进行调研走访,寻求新市场、新用户、新伙伴。合同科在本次调研走访过程中,积极与邯郸市峰峰晨龙煤炭洗选有限公司、邯郸市峰峰东信煤焦化有限责任公司、武安市宝烨焦化工业有限公司等多家用煤企业进行沟通,并利用潞安煤稳定的质量及良好品牌知名度的优势,大力向用煤企业进行宣传介绍潞安各煤种的指标及使用范围,同时还详细介绍了购煤流程和服务标准,得到了这三家企业的认同,当月签订合同5万吨,实际发运2万吨。通过大家不懈执着的努力开发,公路煤炭市场营销工作成效明显,市场覆盖区域不断扩大,市场占有率稳步提高。
(公路公司党支部)

作者:公路公司党支部 录入:李曹 来源:原创
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