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提升服务优化流程推进整合矿统一销售管理

时间:2019-4-12 11:37:40 点击:

提升服务  优化流程  推进整合矿统一销售管理

公路营销公司  李 健

2018年,根据集团对整合矿实施统一销售管理的决策部署,我调入公路公司业务二部,具体负责晋中地区整合矿统一销售。在接触整合矿销售之前,我和很多人印象一样,整合矿管理不规范,销售垄断,秩序混乱。但在一年多的工作中,深感整合矿销售的艰难。晋中整合矿普遍先天资源禀赋差,煤质变化快。而煤炭升井后,大多数矿井没有完备的洗选加工设备,没有稳定的煤质保证,给销售带来的难度可想而知。加之去年以来,环保日趋严格,原煤不允许露天堆放,库存能力也极大的制约着煤炭生产销售。另外用户流向单一,煤炭运不出去,销售话语权被用户牢牢掌握。针对复杂的销售环境,以我为改革创新做什么“大家谈”为契机,谈谈促进整合矿销售的建议。

1、强化服务意识,提升服务水平。长期从事销售工作,我曾坚定的认为“以销定产”是符合集团利益最大化的现代化营销理念。但这一理念在整合矿却行不通。整合矿的主要矛盾是缺资金和现金流,以量补价虽然粗放,但确是符合整合矿实际情况的。为保障矿井正常生产,需不断强化为矿井和用户的服务意识和水平。建议业务人员每月至少蹲点驻矿一次,每周至少电话沟通一次,每天关注各矿的销量和煤质变化,随时掌握矿井生产、煤质变化、销售情况等第一手资料,为总公司决策提供依据。在不违反公司规定的前提下,主动为用户办理合同变更、下量、结算等相关手续,并定期走访用户,了解用户生产经营情况,切实提升服务水平。

2、利用信息化手段,优化业务流程。整合矿用户分散、离本部距离较远,因频繁调价,在合同变更和拉煤量变更手续上往返频繁,对精力、财力和物力都是极大的浪费。建议利用信息化手段,业务流程实现网络办理,使用户在手机上即可随时确定价格,调整发运节奏。这样既能提高工作效率,也能给用户带来极大的便利。

3、依托集团优势,形成销售合力。潞安运销人以“为人至诚、为业至精”的核心理念为指导,在市场中打造了“潞安煤”响当当的品牌。集团统一销售管理以来,不断有和潞安有良好合作基础的优质国有电厂、钢厂到整合矿启动合作。比如山东钢铁莱芜分公司,统一销售之前莱钢也曾在李阳发运喷吹煤,但当时计量、化验均以钢厂为准,且结算回款周期较长。集团统一销售以后,莱芜钢厂本着对“潞安煤”品牌的信任,计量、化验均调整为以我集团为准,且回款时把潞安集团放在第一位。

集团做为整合矿销售的坚强后盾,有着丰富的用户资源,且统一销售管理以来,对不能预付款的终端用户,运销总公司负责煤款清收,形成用户欠集团资金,集团不欠整合矿资金的新局面。建议依托集团公司的优势,一是加大与整合矿共享优质的客户资源的力度。二是统筹同区域销售资源,避免内部恶性竞争,形成销售合力。三是对优质的终端用户给予适当政策倾斜,比如探索月度长协定价机制,促进整合矿销售平稳运行。四是发挥铁运、地销、整合矿销售协同作用,对整合矿发运好的用户在铁路发运长协兑现率、和地销发运优先兑现上给予统筹考虑。

 

作者:任国武 录入:任国武 来源:原创
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